案例一

客戶：我需要做一本畫冊。

我：你想要做的是品牌形象的畫冊、招商(shāng)畫冊還是産(chǎn)品畫冊呢(ne)？

客戶：這我沒想過，有(yǒu)區(qū)别嗎？我們需要一本畫冊給銷售人員使用(yòng)，最好是這本畫冊能(néng)夠涵蓋你說的所有(yǒu)信息，那我怎麽用(yòng)都行。

我：一本畫冊，如果它對三類人群都達到30%的作(zuò)用(yòng)，合起來它能(néng)起到的作(zuò)用(yòng)其實也就是30%，但是如果一本畫冊就針對一類人群達到90%的作(zuò)用(yòng)，那它的作(zuò)用(yòng)就是90%。為(wèi)了能(néng)夠為(wèi)貴司提供更好的服務(wù)，我能(néng)跟您溝通幾個問題嗎？

客戶：什麽問題？

我：

您的客戶群體(tǐ)是什麽人？

您做這個冊子的起因是什麽？

您想達到什麽目的？

您現在是不是遇到了相關難以解決的問題？

您想過其他(tā)解決這個問題的方法嗎？

您跟客戶的溝通渠道有(yǒu)什麽？

您的産(chǎn)品的優勢是什麽？

……

案例二

客戶：我想要在工(gōng)廠做幾面牆體(tǐ)設計，内容分(fēn)别是XXX、XXX、XXX。

我：好的，這幾項都是企業文(wén)化的展示，您做這個是想達到什麽目的呢(ne)？

客戶：我們老闆去同行工(gōng)廠看了，他(tā)們有(yǒu)做一些這些設計，老闆覺得很(hěn)好，所以也想參考；

我：那你們做了放在工(gōng)廠主要是給什麽人看呢(ne)？

客戶：很(hěn)多(duō)人都看啊，我們的客戶過來，我們的員工(gōng)也可(kě)以看。

我：你們有(yǒu)客戶過來？這對你們對外營銷的一種重要手段嗎？

客戶：是的，我們這行客戶在開始或者想要合作(zuò)時，都會過來參觀，驗廠。

我：你們客戶過來參觀是為(wèi)了加強他(tā)與你們達成合作(zuò)的信心嗎？

客戶：是的，我們的希望他(tā)們能(néng)夠認可(kě)我們的實力和能(néng)力。

我：那我明白了，其實你們更需要的是一條參觀通道的文(wén)化落地展示，從客戶進來到工(gōng)廠裏面參觀以及到離開時，應該按照動線(xiàn)逐一展示不同的内容，從對公(gōng)司實力的展示，到公(gōng)司理(lǐ)念的展示、内部文(wén)化的展示，到最後合作(zuò)客戶的展示，能(néng)夠一步步打消參觀者的防線(xiàn)；除此之外，我們還應該根據管理(lǐ)者員工(gōng)不同的動線(xiàn)做企業内部的文(wén)化……